{"id":25822,"date":"2023-12-28T14:57:04","date_gmt":"2023-12-28T13:57:04","guid":{"rendered":"https:\/\/microfinbolivia.com\/?p=25822"},"modified":"2023-12-28T15:19:02","modified_gmt":"2023-12-28T14:19:02","slug":"elementor-25822","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/microfinbolivia.com\/?p=25822","title":{"rendered":""},"content":{"rendered":"\t\t
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Normalizaci\u00f3n de Cartera y Gesti\u00f3n de Mora Crediticia<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Definiciones B\u00e1sicas<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 CR\u00c9DITO<\/strong><\/p><\/td>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 CREER<\/strong><\/p><\/td><\/tr>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 MICROCR\u00c9DITO<\/strong><\/p><\/td>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 PRODUCCI\u00d3N, COMERCIO O SERVICIO<\/strong><\/p><\/td><\/tr>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 RIESGOS<\/strong><\/p><\/td>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 % DE –<\/strong><\/p><\/td><\/tr>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 MORA<\/strong><\/p><\/td>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 INCUMPLIMIENTO<\/strong><\/p><\/td><\/tr>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 GESTI\u00d3N DE COBRANZA<\/strong><\/p><\/td>

\u00b7\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 INTERACCI\u00d3N FRECUENTE<\/strong><\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Objetivo de la Cobranza<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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  • Quieren pagar y pueden pagar.<\/li>
  • Quieren pagar y no pueden pagar.<\/li>
  • No quieren pagar y pueden pagar.<\/li>
  • No quiere y no va a pagar.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Debemos Prevenir antes de Lamentar<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    • El cr\u00e9dito es una alternativa: no es un favor, sino un servicio.<\/li>
    • Nivel de an\u00e1lisis en relaci\u00f3n directa a la cobranza.<\/li>
    • A pesar de un buen an\u00e1lisis, el cliente est\u00e1 propenso a mejorar o empeorar su situaci\u00f3n.<\/li>
    • Gesti\u00f3n productiva que genere aceptaci\u00f3n<\/li>
    • Toda solicitud se analizar\u00e1 como si fuera la primera vez.<\/li><\/ul>

      Lo que todos deben saber:<\/u><\/strong><\/p>

        1. Capacidad m\u00e1xima de clientes por asesor y Sucursal.<\/li>
        2. Valor promedio de cartera por cliente para tener una cartera de cr\u00e9dito rentable.<\/li>
        3. Fechas de pago de las cuotas de todos los clientes, as\u00ed como su valor.<\/li>
        4. Fecha de pago de la \u00faltima cuota.<\/li>
        5. Clientes que se encuentran con cuotas en atraso y su valor.<\/li>
        6. Clientes que pagan la cuota HOY.<\/li>
        7. Localizaci\u00f3n de clientes.<\/li>
        8. Tendencias en el comportamiento de pago de las cuotas, identificando tendencias de morosidad. Por ejemplo: N\u00famero de d\u00edas en el mes, n\u00famero de ciclo de pr\u00e9stamo, meses.<\/li><\/ol><\/li><\/ol>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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          Cobranza Administrativa<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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          Mapa del Camino:<\/u><\/strong><\/p>

          Preventiva<\/p>

          • Auto Servicio<\/li>
          • SMS Autom\u00e1tico del d\u00eda \u2013 1<\/li><\/ul>

            Efectiva<\/p>

            • Digital Incremental (SMS \u2013 WHATSAPP \u2013 EMAIL \u2013 IVR) del d\u00eda 5 AL 10<\/li>
            • Telecobranza del d\u00eda 11 al 30<\/li>
            • Cobranza de Campo del d\u00eda 30 – 40<\/li>
            • Notificaci\u00f3n Formal del d\u00eda 41 al 55<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
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              Cobranza Administrativa:<\/u><\/strong><\/p>

              • Sistema Integrado de Cobranza.<\/li>
              • Clasificaci\u00f3n de la Cartera de Clientes Automatizada.<\/li>
              • Marcador Predictivo.<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                Cobranza Extra Judicial<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                • Reclamaciones a Seguros.<\/li>
                • Desgravamen, cesant\u00eda, todo riesgo, etc.<\/li>
                • Reprogramaci\u00f3n, ampliaci\u00f3n de plazo, baja de tasa<\/li>
                • Daci\u00f3n en Pago<\/li>
                • Subrogaci\u00f3n<\/li>
                • Quita a Capital y Condiciones<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                  Cobranza Judicial<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                  SECCI\u00d3N 5: ACCIONES JUDICIALES Art\u00edculo 1\u00b0 – Inicio de acciones judiciales. – <\/strong>Las acciones judiciales deben ser iniciadas a m\u00e1s tardar a los 91 d\u00edas de la fecha en que entr\u00f3 en mora un prestatario, a menos que se cuente con una autorizaci\u00f3n para su postergaci\u00f3n por un plazo m\u00e1ximo de 90 d\u00edas adicionales, emitida por el nivel competente superior al que aprob\u00f3 el cr\u00e9dito.\u00a0 Esta autorizaci\u00f3n debe ser puesta en conocimiento del Directorio u \u00f3rgano equivalente y constar en la carpeta del deudor, conteniendo como m\u00ednimo la siguiente informaci\u00f3n: 1. Monto del cr\u00e9dito, 2. Antig\u00fcedad de la mora, 3. Motivo y plazo de postergaci\u00f3n de la ejecuci\u00f3n, 4. Nivel de autorizaci\u00f3n, nombres y firmas, y 5. Fecha de sesi\u00f3n de Directorio.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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                  Reportes<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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                  La persuasi\u00f3n en cobranzas y el discurso eficaz<\/u><\/strong><\/p>

                  • Desde el punto de vista de la comunicaci\u00f3n algo que debemos tener en claro, es que INFORMAR no es lo mismo que COMUNICAR.<\/li><\/ul>

                    El significado de una Comunicaci\u00f3n es el Resultado que uno obtiene.<\/p>

                    La cobranza consiste de dos procesos<\/u><\/strong><\/p>

                    • Proceso de Negociaci\u00f3n: Inducir acci\u00f3n.<\/li>
                    • Proceso de Gesti\u00f3n: Detectar variables duras y blandas.<\/li><\/ul>

                      Instrumentos para una efectiva gesti\u00f3n de cobranza<\/u><\/strong><\/p>

                      • Los 9 NO de un contacto telef\u00f3nico.<\/li><\/ul>
                        1. No considere jam\u00e1s a un cliente INCOBRABLE.<\/li>
                        2. No culpe al cliente.<\/li>
                        3. No se cierre ante los argumentos del cliente, mantenga siempre su mente abierta y alerta.<\/li>
                        4. No trate nunca de ganar una discusi\u00f3n por el solo hecho de ganarla.<\/li>
                        5. No eleve la voz innecesariamente (Siempre responda a su planteo estrat\u00e9gico).<\/li>
                        6. No deje manejar los tiempos de la conversaci\u00f3n (luego el cliente manejar\u00e1 los de gesti\u00f3n y pago).<\/li>
                        7. No permita que el curso de la conversaci\u00f3n la lidere el cliente (liderazgo de la comunicaci\u00f3n).<\/li>
                        8. No utilice diminutivos.<\/li>
                        9. No pida permiso.<\/li><\/ol>
                          • Formatos positivos.<\/li><\/ul>
                            1. No personalizar.<\/li>
                            2. Utilizar expresiones Movilizadoras y Determinantes.<\/li>
                            3. \u201cEl d\u00eda 19 de abril lo espero con el pago\u201d.<\/li>
                            4. Hablar en tiempo presente.<\/li>
                            5. Con palabras Claras y Precisas.<\/li>
                            6. Importancia de los Silencios.<\/li>
                            7. Excepci\u00f3n: Ante la ca\u00edda repetida de la promesa de pago del cliente, personalizar el compromiso de pago.<\/li><\/ol>
                              • Formatos negativos.<\/li><\/ul>
                                1. Uso de palabras Negativas.<\/li>
                                2. Palabras en Diminutivo.<\/li>
                                3. Palabras demasiado familiares.<\/li>
                                4. Palabras Dubitativas.<\/li>
                                5. Expresiones que producen agresividad.<\/li>
                                6. Expresiones Vacilantes.<\/li>
                                7. Expresiones Evasivas o D\u00e9biles.<\/li><\/ol>
                                  • Preguntas abiertas.<\/li>
                                  • Objetivo radica en obtener Informaci\u00f3n.<\/li><\/ul>

                                    Por ejemplo: Detectar problemas y objeciones del tipo: \u00bfCu\u00e1l es el motivo por el cual no ha pagado su cuota?<\/p>

                                    • Preguntas cerradas.<\/li>
                                    • Objetivo radica en obtener respuestas del tipo SI o NO y para la generaci\u00f3n de compromisos.<\/li><\/ul>

                                      Por ejemplo: \u00bfUsted ha efectuado el pago comprometido para el d\u00eda 19 de abril?<\/p>

                                      • La 3 C de las cobranzas.<\/li>
                                      • Tres respuestas compromiso a sacarle al Decisor del pago:<\/li>
                                      • Cuanto va a pagar (determinaci\u00f3n del importe).<\/li>
                                      • Cuando va a pagar (fecha exacta).<\/li>
                                      • Como va a pagar (en su oficina en la empresa, dep\u00f3sito, transferencia, etc.)<\/li><\/ul>

                                        Siempre se deben CONFIRMAR con el Decisor del pago estos tres puntos antes de terminar (es preferible que lo repita el mismo Decisor).<\/p>

                                        • Cierres en Cobranzas con Terceros Vinculados al Titular: Las 2 C sustitutas
                                          • Cuando va a llamar el titular.<\/li>
                                          • Compromiso asumido por parte del contacto.<\/li><\/ul><\/li>
                                          • Protocolo<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                                            Las acciones judiciales deben ser iniciadas a m\u00e1s tardar a los 91 d\u00edas de la fecha en que entr\u00f3 en mora un prestatario, a menos que se cuente con una autorizaci\u00f3n para su postergaci\u00f3n por un plazo m\u00e1ximo de 90 d\u00edas adicionales, emitida por el nivel competente superior al que aprob\u00f3 el cr\u00e9dito. <\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":25827,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"disabled","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-25822","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sin-categoria"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/25822","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=25822"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/25822\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":25835,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/25822\/revisions\/25835"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/25827"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=25822"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=25822"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/microfinbolivia.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=25822"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}